改めて見直してみよう売上って何？
当たり前の事を改めて見直してみると見落としていたことに気づいたり・忘れていたことを思い出したりします。情報の流れが速い時代に生きている私たちはつい基本的な事を見落としがちになってしまいます。今回のコンテンツはほとんどの方がよく知っていることです。が、頭をリセットして新たなアイデアを呼び起こすためによかったら最後までお読み下さい。
売上を分解しよう
売上の金額は
客数×客単価
で表わすことができます。客数＝お客様の人数。客単価＝お客様一人が使った金額ですね。
1,000円のランチ専門店が50名様のお客様のご来店があれば
50名様×1,000円=50,000円となるというです。
売上を伸ばすためにはどちらを（あるいは両方を）伸ばす必要があるということです。 式は 小学校低学年のレベルですが、これを戦略的に考えるのはビジネスの基本であると思います。
なぜなら客単価を上げる戦術をとれば、ほぼ間違えなく客数は減ります。（鳥貴族さんが値上げをした例が分かりやすいですね。単一価格の分かりやすさが逆に値上げを強調してしまい既存店の前年割れを1年以上割続けています）
客数を増やすために客単価を下げたら、認知を上げるためのコスト、認知が上がる間の売上減、ブランドイメージダウンなどの可能性があります。
ブランドについては大切なのでまた記事をあげたいと思います。
客数を増やす？客単価を上げる？
では実際どんな戦術があるかをここで列挙してみましょう
客数を増やす
客数を増やすには、「新規客を獲得する」か「リピート率の向上」です。リピート率の向上には「リピートさせる。=常連化」「リピート頻度を上げる。」「休眠客を掘り起こす」などがあります。具体的は方法としては
新規獲得であれば、「広告宣伝」「口コミ紹介」「メディア利用」「店頭アピール」
リピート獲得ではあれば「店頭クーポン配布」「メンバーズカード配布」「DM」「SNS配信」「メルマガ配信」
などでしょうか。客数獲得のための上記のようなツールが効果を出すには「金銭的」または「労力・ノウハウ」が必要となり、安定的な効果を出すには継続が必要となります。しっかりと予算または作成計画を立てて実施していきましょう。
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客単価を上げる
客単価を上げるための方法としては「値上げをする」「付加価値ついた新商品を投入」「セット販売」を行うが上げられます。
これらの注意ポイントとしては、
「値上げは正直に！」
黙ってメニューを差し替えても値上げはできてしまいますが、やはりキチンと理由を説明して（明記して）実施しましょう。もちろん値上げすれば前述通り客数減ります。その減り方を落とさないようにするためには、正直な商いをするということが大切です。
「付加価値はしっかり伝える！」
こちらが一番よくつかわれるケースだと思います。既存メニューからブランド食材と使った新商品。季節食材・人気食材使った限定メニューなど魅力ある商品へシフトを図る。オーソドックスな方法です。店頭・店内告知とスタッフ教育がポイントとなります。告知テクニックスキル向上、セールストーク教育をしっかり行っていきましょう
「セット販売は2極化」
セット販売は「もう1品」というニーズを使った客単価アップの施策として使われるのが多かったのですが、昨今は金額を上げずに大盛無料とかおかわり自由、ライスサービスなどの満足度向上=客数アップ施策として用いられることも多くなっています。特にランチタイムの設定などは他店と比較して差別化できないとただ利益を損なうだけとなってしまうので競合の状況を見極めていくことが重要です。
客単価アップにはブランドイメージアップが不可欠
客単価アップ戦術を有効に活用するには今一度自店の強みをしっかりと検証して強みを生かす戦術を打つ必要があります。
自店を見直す検証をしていきましょう
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