本当の顧客層へのターゲット選定で「個性を生かし戦わずして勝つ」③

この記事は

【現代版孫子⁉】競合店を調査し「個性を生かして戦わずして勝つ」②

おはようございます。飲食向上委員会のアラフィフたかPです。中国の二千年以上前の兵法家孫子は「己を知り他を知れば百戦危うからず」 と言って行動を起こす前に分析をすることの重要さを説きました。今回は他を知り＝競合分析をして、あなたの個性を明確にして強い店舗を作るというお話です。

real-dream.tokyo

2021.05.28

の続きです。こちらの記事から読んで頂くと理解が深まります。

■あなたのお店の本当の顧客とは

さて上記の記事で自店・競合店と順に分析してきました。次に調べる必要があるのが、市場と顧客についてです。この記事を進める前に使用する用語について、共通認識を持ちたいので先にまとめました。

市場（商圏）・・・あなたのお店の顧客になる可能性があるエリア・※属性

ターゲット・・・市場内におり、かつ、あなたのお店の強みが生かせる属性の人

（見込み客）・・・ターゲット（場合によっては外れる場合もある）のなかであなたのプロモーション活動に興味を示した人

顧客・・・実際にあなたのお店に来店経験がある人

リピーター・・・あなたのお店に３回以上来た事がある人

常連・・・定期的なサイクルで来店をしている顧客

信者・・・あなたの店を他の顧客に紹介している人

※属性（男女・年齢・収入・消費性向などの分類）

すこし補足しますね。

市場・・・あなたのお店が八王子にあれば、市場（商圏）は八王子近辺になると思います。

ターゲット・・・客単価5000円のイタリアンであれば、ターゲットはその商圏に住むまたは勤務している人の中で、20代後半から50代位のある程度所得水準が高い（もしくは食に対する意識が高い）人がターゲットになるでしょう。

見込み客・・・飲食店の場合あなたのお店のSNSをフォローしている方などをさしますが、飲食店の場合はあまり「見込み客」という概念が当てはまらないお店が多いのであえてカッコ内にいれてあります。

顧客以降に関しては、そのままですね。（飲食業界だとよく「お客様」と呼びなさいと教えられますが、個人的に「売買」は単なる商取引で、売り手・買い手どちらも尊重されるべきだと考えているので、このブックでは顧客として呼称を統一しています。）

※この話をすると長くなってしまうので割愛しますが、飲食向上委員会が目指す新しい飲食店を創るために重要なことだと認識しています。

このことについてはまた機会があれば記事にしたいと思います。

次ページに上記の関係イメージ図をいれておきましたので参考にしてください。

マッチング率の高いターゲット設定をしよう

ちょっと前提の話が長くなってしまいましたが、本題に入ります。

ここで重要な点は二つあります。

1. 市場（商圏）は正確に設定すること。
2. ターゲットは極力絞り込むことです。

ターゲットを絞りすぎたら、チャンスを失ってしまうのでは？という危惧が皆さんの中に出てくるかも知れませんが、ターゲットは可能な限り明確に選定すべきです。

理由は以下の通りです。

・細分化（多様化）は確実に時代の流れ
　　→総合居酒屋・レストランの衰退(20年前から進んでいる確実な流れ）
　　　→日々進化する顧客の要望に答えるには専門化が必要（食べる側のレベルの向上）

・ターゲットコールという概念
　→呼びかけは絞った方が反応が高い（自分に対して働きかけていると感じないと反応しない）

・ターゲットを絞った方がファン化・信者化がしやすい

・ターゲットを絞っても、ターゲットから外れた人も必要に応じて一定数は別の誘因で来る。

いかがでしょうか？たぶんこのブックの中でここが一番受け入れられない人が多いかも知れません。また、読んで理解できても実際にプロモーションをしかけようとすると「申し少し幅広く取り込んだ方が良いのでは？」という誘惑が必ず来ると思います。

でも、そこをあえて、ぐっと絞ったターゲットにアピールをする戦略を打ってください。

（もし、それでターゲット以外の顧客が来ても「あなたはターゲットに合わないのでお断りします」という話ではないのでそんなに心配することではないです。）

※例えばこの記事に書かれている骨子はマーケティングの基本です。もしこの記事がマーケティングの話としてされていたらあなたは多分この記事にたどりつかなかったはずです。飲食店かつコロナで売上低迷に悩んでいる方をターゲットを絞ったから今、あなたが読んでいるという、この現象がターゲットを絞る有効性です。

簡単にターゲット選定ができる無料ワークブック

飲食向上委員会では市場分析も含めた自店の売上アップに欠かせないワークシートを集めて売上Ｖ字回復マニュアルを完全無料でプレゼントしています。

詳しくはこちらから

新しい時代に対応して売上V字回復をしたい飲食店のあなたへ

味・サービス・値段に囚われるのをやめませんか？あなたのお店をオンリーワンショップにして売上をV字回復させる方法を手にいれるチャンス！ 集客ができないたった一つの理由はお客様があなたのお店・看板商品へのロードマップを持っていないから。その作成方法を今だけ無料で公開します。

real-dream.tokyo

2020.12.23

まとめ

• お店の繁盛のためには本当の顧客を見つけることが大切
• 本当の顧客とは自店の商品の魅力に強いベネフィットを感じる人
• 本当の顧客を見つけるためにはターゲットを絞った販売戦略が必要
• 価値観の多様化した現代では幅ひろいターゲットを狙っても反応しない。
• 衰退した業態の事例としてはファミレス・総合居酒屋など
• 正しいターゲット選定ができていれば、ターゲットを絞ったほうが最終的に売上・利益はあがる。

最後までご覧いただきありがとうございました。少しでも今の状況を打破するためにお役に立てれば嬉しいです。

今日もあなたのお店が益々繁盛しますように！